إن حضور دورة تدريبية يوم السبت حول أسرار كبار مندوبي المبيعات أعاد تشكيل فهمي لنجاح المبيعات بشكل كامل. وعلى عكس أسطورة "الموهبة الطبيعية"، كشفت الدورة أن الأداء العالي المستمر ينبع من الاستراتيجيات والعقليات المتعمدة
أولاً، إن الإتقان العميق للمنتج ليس أمرًا قابلاً للتفاوض. لا يحفظ كبار البائعين المواصفات فقط-، بل يفهمون كل التفاصيل بدءًا من الإنتاج وحتى ما بعد البيع-، مما يمكنهم من معالجة الشكوك على الفور وبناء المصداقية . تتيح لهم هذه الخبرة تصميم حلول لنقاط الضعف المحددة لدى العميل بدلاً من تقديم عروض عامة
ولا يقل أهمية عن ذلك التركيز على العملاء-. وشدد المدرب على البحث عن العملاء مسبقًا لإنشاء ملفات تعريف مفصلة، ثم طرح أسئلة استقصائية للكشف عن الاحتياجات غير المعلنة. بدلاً من الترويج للمنتجات، يستمع كبار البائعين أولاً، للتأكد من أن مقترحاتهم تتوافق مع ما يقدره المشتري حقًا
يعد التعامل مع الاعتراضات والرفض مهارة حيوية أخرى. شعارهم؟ "البعض سيفعل، والبعض الآخر لن-شخص ما ينتظر" . ويستخدمون تكتيكات مثل "الموافقة دائمًا أولاً" لنزع فتيل التوتر وشهادات-الطرف الثالث لتعزيز أسعار الإغلاق . تتبع المفاوضات قاعدة "العطاء-وال-الأخذ"، مما يحافظ على الربح مع جعل العملاء يشعرون بالاحترام.
وأخيرا، فإن المثابرة تؤتي ثمارها. يفتقد -سبعة وثمانون في المائة من مندوبي المبيعات الحصص المقررة بسبب عدم كفاية المتابعة-، ولكن أصحاب الأداء الأفضل يجذبون العملاء غير المباعين بشكل منهجي ويحولون العملاء المحتملين إلى علاقات-طويلة الأمد.
لقد تبين أن التميز في المبيعات هو حرفة قابلة للتعلم-تعتمد على المعرفة والتعاطف والمرونة.